クライアントがあなたと仕事をすることに「はい」と言ったとき、あなたはどれほど素晴らしい気分になるでしょうか？満面の笑みを浮かべているのでしょうか？キッチンカウンターの上の請求書を支払えるだろうという安堵感を、少し感じているのでしょうか？

もし私たちが、お祝いと支払いの詳細を共有する代わりに、一歩下がってクライアントのイエスに疑問を投げかけることを提案するとしたらどうでしょうか？ あなたが我々の言葉に耳を傾けるなら、シャンパンはまだ待った方がいいでしょう。むしろ、深呼吸をして、クライアントにもう少し考えて直してみるよう勧めるのです。

とんでもないと思われますか？皆同じようなものですね。私は過去数年間、新人コーチとベテランコーチの両方を指導してきましたが、クライアントのイエスに疑問を持つことを勧めると、その誰もが私を不信の目で見てきました。どういうことか、説明しましょう。

コーチが安易にクライアントを受け入れてしまいがちな理由

私たちコーチの多くは、切羽詰まった場所から営業活動に取り組んでいます。コーチは、クライアントが自分との仕事を望んでいる以上に、クライアントを必要としているのです。これは、経済的なプレッシャー、承認欲求、拒絶への恐れ、あるいは単に地球上のすべての人を助けたいという願望によるものかもしれません。簡単に言えば、多くのコーチはクライアントが契約しないことを自分のせいだと受け止めているのです。どちらの要因も、実りあるコーチング関係の構築には有害です。実際、この種のコーチの側の窮迫さは、不健康なタイプの不均衡な力関係の元になっています。コーチがクライアントから距離をとり、プロフェッショナルで倫理的な方法で真に奉仕するのではなく、このことが、コーチを単に人を喜ばせるだけの存在になることに導くかもしれません。会話はもはや同じ目の高さで行われるものではなくなってしまいます。

なぜ、クライアントの「Yes」を疑うことは、非常に強力なのでしょうか？

クライアントのイエスに疑問を持つことは、直感に反するように聞こえるかもしれませんが、クライアントがコーチングの旅への賛同とコミットメントを高める原動力になります。

クライアントの決断に疑問を投げかけると、次の2つのうちの1つが起こります。

1. 100％コミットする気がなかった見込み客は、あなたと仕事をしないことを選択します。
2. あなたがYesに疑問を呈した後でも、まだ完全にコミットしている人は、さらに準備ができている姿を見せるでしょう。そして、良いことには、このより高いレベルのコミットメントは、彼らのコーチングの旅を通して明らかになります。このようなクライアントはすべてに入り込み、その献身ぶりは彼らのコーチングへの受け止め方や結果にも表れます。このようなクライアントは、あなたの仕事に大満足し、どこに行っても自分のコーチング体験を絶賛するタイプです。中途半端にコミットしたクライアントには決してできないことです。

そして、イエスに疑問符を与えるのは簡単なことです。あなたが気に掛けているのは、あなたとの提携に対するイエスであれノーであれ、彼らの決断が本心からのものである、ということを伝えましょう。これを、売り手と買い手のゲームではなく、協力的な取り組みにしましょう。あなたはコーチなのです。そして、これをコーチングの会話にすること。私はまさにそうすることをお勧めします。イエスからノーに変わっても、まだ私を友人に推薦するクライアントを何人も私が見てきたことに、あなたは驚くでしょう。彼らは、私が売り込みに行くのではなく、彼らにとって最善の決断をさせることに、いかに真摯に向き合っているかを感じているのかもしれません。

クライアントの「Yes」を疑うときに体現すべきマインドセット

特定の顧客を名簿に登録しなければならないという強圧から自分を解放することで、すべてが変わるのです。もちろん、あなたはお金が必要です。でも、あなたの子供を養うことも、旅行の費用を捻出することも、クライアントの義務ではありません。また、あなたの気分を良くすることも、クライアントの義務ではありません。それは、私たち一人一人の責任です。そんなことのためにコーチを雇いはしませんよね？

より良いコーチになり、クライアントをより上手に名簿に登録できるようになるための一般的な考え方があります。「我々は常に奉仕し、決してご機嫌取りをしない。」何をするにしても、常にクライアントの利益を最優先します。クライアントが私たちを気に入ってくれるとか、私たちを経済的に安心させてくれるとか、そういうことではないのです。私たちの仕事は、100％クライアントのためにあるべきで、私たち自身を方程式から排除するための絶え間ない訓練なのです。だから、名簿登録への旅を通して、幾度となく自分に問いかけてみてください。「自分は本当に役に立っているのか？クライアントを喜ばせようとしているのか？自分を優先しているのか？」そうです、あなたはコーチです。でも第一に人間なのです。だから、このゲームをするときは自分に優しくしてあげてください。