世界のコーチのOnline Magazin
COACHING WORLD

価格設定の考え方を確認する

「私は、金額がいくらなのかを聞かれることを恐れています。私の価値には自信がありますが、少し居心地の悪さを感じます。」

これは、25年以上の経験を持つ、成功しているクライアントの言葉です。私たちは新たなサービスのアウトラインを作るにあたって、彼女をブロックしているものが何なのかを探していました。そして、突然思い出しました。ずっと前に、彼女には熱心なクライアント候補がいましたが、価格を告げた後、連絡がとれなくなりました。彼女はとても落胆し、自分を恥じました。クライアント候補がこの設定料金を妥当だとは思わなかったのではないかと考えました。この時の感情が、数年経っても彼女にずっと残っていたのです。

お金と健全な関係を築き、自分のサービスの価値を認識しているとしても、私たちの価値を十分に発揮するように求められる時には、挑まれた気分になります。2つの欲望:エゴに気をつけること(謙虚さ)と私たちのコーチングが変革的でパワフルだと認識すること(大胆さ)の間には、当然緊張感が存在します。

「謙虚さ」は、誰と仕事をしようが自由な選択肢があることを教えてくれます。私たちが、全ての見込み客にぴったりはまるわけではありません。私たちは、経験や、継続的な学び、長い間培ってきた専門知識にコミットしてベースを作り上げます。謙虚さは、たとえ自分の権威を信じていたとしても、いつも成長し続けることを思い出させてくれます。

「大胆さ」は、私たちをどう扱うべきなのか、他の人たちにちゃんと伝えるように促してくれます。私たちが、適正な価格や契約条件だと感じているなら、言葉や行動を通して、はっきりとコミュニケーションをとる必要があります。価格について話している時に躊躇したり守りに入ったりするなら、オファーに自信がないと言っているようなものです。 彼らはそれを反映して、躊躇したり守りに入ったり前述のクライアントのケースのように逃げ去ったりすることでしょう。

謙虚さと大胆さを組み合わせ、緊張感を受け入れると、新しい可能性が生まれます。

シンプルで、焦点を絞った、「Yes!」を言いやすいオファーをキープする

私が出会った最高の格言の一つは、「混乱している心は常にノーを言う」です。完璧といえる例ですが、私たちのチャプターは「私は100以上のトピックについて発表することができます!」という自慢げな売り込みを受け取りました。でもそれはセールスポイントではなく、レッドフラッグです。私たちが大胆さに立つとき、 エキサイトするものだけを提供する自信があります。私たちは10の評価でエキスパートでいたり、1ダースのパッケージを作ったり、複数の価格帯を設定する必要はありません。多すぎる選択肢で焦点を合わせられないと、混乱が生じ、「No.」になります。

ブレることのない価格と考え方

私たちは欲しいものを求め、不足や恐れからYesとはいいません。理想的なクライアントの特性は、”支払い能力”を含めてのOKです。ある同僚が、プロボノコーチングや割引料金でのコーチングを行う余裕ができるのは、クライアントが安定したあとだ、とシェアしてくれたことがあります。これは多くのコーチが考えることとは逆ですが、豊かさからきているので、ベースラインを確立してからならばサービスに寛大になることができます。

根本的な透明性

私はwebサイトでは価格を見つけやすくし、適切な情報を求められる前に見込み客に示しています。理由?私は価格競争をしたくないのです。一緒に働く選択は、フィットするかであって財政ではありません。

進んで「No,but…」と言う

クライアントの一人(リーダーシップコーチ)は、彼女がたくさんの求職者からの問い合わせをひきつけていることに気づきました。(明確なニッチがあるにもかかわらず!)自分を振り返る代わりに、求職者の質問に対して彼女は、情報とリソースが豊富なブログ記事を投稿しました。キャリアチェンジコーチングが自分の望むところではないことを明確にし、大胆に考えることでNoを言うことへの不安から解放されました。

壊れないくらいにストレッチ

価格設定のスイートスポットは、快適さを感じるところより少しだけ高いところにあります。あなたのスタンダートを高く保ち、スキルのシャープさも保つような少しだけプレッシャーを感じるところに設定しましょう。

コーチ同士がつながり、支え合っていることに感謝する

安い価格でコーチングを行うことは、私たちが、同業者にインパクトを与える選択をしているということです。適正な価格設定をしているコーチが、していないコーチに比べて高価だと思わせてしまいます。それは、コーチングの価値への認識を歪めます。コーチングの価値を請求することは、実際にはあなたのクライアントや同僚をもリスペクトするのと同様に、自分をリスペクトすることです。

私たちは、両方を求めるよう訓練を受けています。しかし私たち自身の仕事に関しては、時々可能性を忘れてしまうことがあります。私たちは好きな仕事をし、かつ、それに対して十分な報酬を得ることができます。私たちのスキルに寛容になり、かつ、私たちの価値を求めることができ、謙虚に、かつ大胆に、実践していけるのです。私たちがクライアントのためにどちらのポテンシャルも保つように、私たちは自分自身のためにそれを保つことを忘れずにいてください。

著者:ベス・ビューロウ、PCC

ベス・ビューロウ、PCCは、健全なコミュニケーション、生産的な対立、有意義なつながりの文化を作り出すことにおけるリーダーやコミュニティを支援することにコミットしている。対人コミュニケーション、メンターコーチング、ファシリテーション、調停・コンフリクトレゾリューションを専門とし、ICFミシガンのエデュケーション&トレーニングチャンピオン及び大統領選挙2021 を務めることを誇りに思っている。ポッドキャスト「HOW CAN I SAY THIS///」主催。 The Introvert entrepreneur: Amplify Your strangers and create success on your own terms (Inc.com 2015年ベストビジネス書100選出 )著。

Originally written in English by Beth Buelow
Coaching World, March 24, 2020, Check Your Pricing Mindset

https://coachingfederation.org/blog/check-your-pricing-mindset

翻訳:栂村雅美

Related Post

CREATE AN INTERNATIONAL STANDARD OF COACHING

ICFジャパンの会員・パートナー様向けの情報提供メールから、会員・パートナー様限定情報を除いたICFジャパンからの情報をメールマガジン形式でお送りしています。